Marketing ist komplex. Es geht um Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Verkaufsförderung, Kunden- und Community-Beziehungen, um Kreativität u.v.m. Kurz: Marketing ist die Lebensader für deine Gewinne. Mit Marketingpsychologie bist du in der Lage das Verbraucherverhalten vorauszusagen, indem du die menschlichen kognitiven Vorurteile verstehst.
Menschen sind irrational und die Entscheidungsfindung wird weitgehend von diesen angeborenen Vorurteilen bestimmt. In der Marketingpsychologie wird dieses Wissen auf den Marketingbereich übertragen.
Wenn dein Marketingplan (ich hoffe du hast einen schriftlichen Plan) nicht fest mit diesem psychologischen Verbraucherverhalten verankert ist, bist du angreifbar. Warum? Weil deine Konkurrenten, die Marketingpsychologie verstehen, es nutzen werden, um dir Marktanteile wegzunehmen!
Um Marketingpsychologie zu verstehen, sollest du zuerst die folgende Tatsache verstehen:
„Menschen wollen nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung, sie wollen Antworten auf Probleme, Lösungen für Bedürfnisse, Wege oder eine geheime Tür zu ihren Herzenswünschen.
Doreen Ullrich
Was ist Marketingpsychologie?
Marketingpsychologie beschäftigt sich mit den psychologischen Aspekten des Marketings und wie diese das Verhalten der Verbraucher beeinflussen. Ein wichtiger Teil der Marketingpsychologie ist die Verbraucher- oder Konsumentenpsychologie, die sich mit dem Verhalten der Verbraucher beim KAUF von Produkten und Dienstleistungen befasst.
Was hat Psychologie mit Marketing zu tun?
Psychologie und Marketing sind eng miteinander verknüpft, weil beide Disziplinen sich mit dem Verständnis menschlichen Verhaltens und der Beeinflussung von Entscheidungen befassen.
Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, ist es deshalb unerlässlich, Grundkenntnisse in Psychologie zu haben und das Verhalten der Verbraucher zu verstehen. Das macht es möglich die Prinzipien der Marketingpsychologie anzuwenden.
Eine der wichtigsten Erkenntnisse der Konsumentenpsychologie ist, dass Kaufentscheidungen von verschiedenen Faktoren beeinflusst werden, wie z.B. dem Preis, der Qualität, der Marke oder auch der Emotionalität von Werbung.
Konsumentenpsychologie und Marketingpsychologie ist daher von entscheidender Bedeutung wenn du Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich vermarkten möchtest. Durch die Anwendung dieser Prinzipien kannst du den Verbraucher ansprechen, ihr Verhalten beeinflussen und deine Marketingstrategien optimieren.
Marketingstrategien basieren auf psychologischen Prinzipien, um effektiv auf die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen der Zielgruppe einzugehen.
Praktische Beispiele beim Einsatz der Marketingpsychologie
- Verbraucherverhalten: Marketingprofis nutzen psychologische Erkenntnisse, um das Verhalten der Verbraucher zu analysieren und herauszufinden, welche Faktoren die Kaufentscheidungen beeinflussen.
- Werbepsychologie: Psychologische Prinzipien werden in der Werbung angewendet, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und ihre Einstellungen, Überzeugungen und Verhaltensweisen zu beeinflussen.
- Farbpsychologie: Farben können verschiedene Emotionen und Assoziationen hervorrufen. Im Marketing nutzen wir dieses Wissen, um Farben in der Markenkommunikation und Produktdesign gezielt einzusetzen.
- Preispsychologie: Preise können auf eine bestimmte Art und Weise gestaltet werden, um die Wahrnehmung von Wert und Attraktivität zu beeinflussen. Zum Beispiel wird die „Ankerpreis“-Strategie eingesetzt, bei der ein höherer Preis als Vergleichspreis angegeben wird, um ein Angebot attraktiver erscheinen zu lassen.
- Verkaufspsychologie und Marketingpsychologie sind eng miteinander verbunden, da sie sich beide mit den psychologischen Aspekten des Verhaltens von Verbrauchern befassen und darauf abzielen, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und Verkaufserfolge zu erzielen.
- Soziale Beweise oder Social Proof: Menschen neigen dazu, sich an der Meinung anderer zu orientieren, wenn sie Entscheidungen treffen. In der Marketingstrategie nutzen dir soziale Beweise, wie Kundenbewertungen und Empfehlungen, um das Vertrauen deiner Zielgruppe zu gewinnen.
- Emotionales Marketing: Im Marketing wird auf emotionale Trigger gesetzt, das geht mit den Urprinzipien des Storytelling und Bilder, die bestimmte Gefühle wie Freude, Angst oder Verlangen hervorrufen, um die Zielgruppe stärker an die Marke zu binden.
- Segmentierung und Personalisierung: In Marketingstrategien werden psychologische Erkenntnisse genutzt, um Zielgruppen nach ihren Bedürfnissen, Interessen und Verhaltensmustern zu segmentieren und personalisierte Botschaften zu entwickeln, die für jede Gruppe relevant sind.
- Kognitive Dissonanz: Wenn das Verhalten oder die Einstellungen eines Menschen nicht mit seinen Überzeugungen oder Werten übereinstimmen, kann es zu kognitiver Dissonanz kommen. Unternehmen können dies nutzen, um Kunden davon zu überzeugen, dass sie eine gute Entscheidung getroffen haben, indem sie positive Feedbacks und Bestätigungen geben.
- Künstliche Verknappung/ Knappheit: Menschen neigen dazu, sich stärker für etwas zu interessieren, wenn es begrenzt oder schwer zu bekommen ist. Marketer kommunizieren daher oft Knappheit als Marketingstrategie, indem sie beispielsweise eine begrenzte Anzahl von Produkten anbieten oder eine zeitliche Einschränkung setzen.
- Priming: Durch das Auslösen von bestimmten Assoziationen oder Erinnerungen können Unternehmen das Verhalten der Verbraucher beeinflussen. Zum Beispiel können Bilder von glücklichen Menschen oder Sonnenuntergängen positive Emotionen hervorrufen und den Wunsch nach einem Urlaub fördern.
- Decoy-Effekt: Durch das Nutzen eines Produkts mit einem unattraktiven Preis und geringer Qualität kann die Wahrnehmung anderer Produkte beeinflusst werden. Das teurere Produkt wird dadurch attraktiver, da es im Vergleich zum minderwertigen Produkt als gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wahrgenommen wird.
- Framing: Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, kann die Wahrnehmung der Verbraucher beeinflussen. So versuchen Marketer deshalb, Produkte oder Dienstleistungen durch bestimmte Rahmenbedingungen (z.B. als gesund, umweltfreundlich, etc.) zu präsentieren, um das Interesse der Verbraucher zu steigern.
- Verlustaversion: Sie beschreibt die Tatsache, dass Menschen Verluste stärker empfinden als Gewinne gleicher Größe. Das heißt, dass der Schmerz, etwas zu verlieren, stärker ist als die Freude, etwas zu gewinnen. Im Marketing wird die Verlustaversion genutzt, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Ein Beispiel dafür wäre eine begrenzte Verkaufsaktion, bei der Kunden einen Rabatt erhalten, wenn sie innerhalb einer bestimmten Frist kaufen. Wenn die Frist abläuft, wird der Preis wieder auf das normale Niveau angehoben. Diese Aktion zielt darauf ab, die Verlustaversion zu nutzen, indem den Kunden der Eindruck vermittelt wird, dass sie einen Verlust erleiden, wenn sie nicht schnell genug handeln und den Rabatt verpassen.
Wie du siehst trägt die Psychologie entscheidend dazu bei, effektive Marketingstrategien zu entwickeln und die Verbindung zwischen Marken und ihrer Zielgruppe zu stärken.
Warum Menschen kaufen?
Die Antwort findest du Kopf des Käufers. Je genauer du die WIRKLICHEN Beweggründe deiner Kunden kennst, desto genauer kannst du deinen Marketingplan ausrichten und desto mehr Verkäufe wirst du erzielen.
Das ist der Hintergrund der Marketingpsychologie.
Bloße demografische Daten können dir diese Antwort nicht geben. Statistiken liefern dir eine Art „Screenshot“ von deiner Zielgruppe, aber er sagt dir nichts darüber, was sie denken oder fühlen, während du den Screen machst.
Derjenige, der am besten über die wahren Kaufmotive seiner Kunden Bescheid weiß, und ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung mit integrierter Marketingpsychologie hat, kann seine Branche dominieren. Er hat den heiligen Gral der Kommunikation gefunden.
7 Einflussfaktoren in der Marketingpsychologie
1 Bedürfnisse und Motivationen
Verbraucher haben unterschiedliche Bedürfnisse und Motivationen, die sie dazu bringen, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Ein Verständnis dieser Bedürfnisse und Motivationen ist entscheidend für die Entwicklung von Marketingstrategien, die darauf abzielen, diese Bedürfnisse zu erfüllen oder diese Motivationen zu verstärken.
2 Persönlichkeit und Selbstkonzept
Die Persönlichkeit und das Selbstkonzept von Verbrauchern können ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Menschen haben unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale und Vorstellungen von sich selbst, die sich auf die Marken und Produkte auswirken können, die sie bevorzugen.
3 Wahrnehmung
Ein weiterer Einflussfaktor in der Marketingpsychologie ist die Wahrnehmung von Verbrauchern. Es geht darum wie sie Marken und Produkte sehen und bewerten. Unternehmen müssen sich bewusst sein, wie ihre Marken und Produkte wahrgenommen werden, um ihre Marketingstrategien anzupassen und die Wahrnehmung positiv zu beeinflussen.
4 Lernen und Erfahrung
Verbraucher lernen durch Erfahrung und können aufgrund früherer Erfahrungen bestimmte Marken oder Produkte bevorzugen oder ablehnen. Unternehmen können dies nutzen, indem sie Marken und Produkte so positionieren, dass sie positiv wahrgenommen werden und positive Erfahrungen bei den Kunden schaffen.
5 Kultur und soziale Normen
Kultur und soziale Normen können die Kaufentscheidungen von Verbrauchern beeinflussen. Unternehmen müssen sich bewusst sein, wie kulturelle Unterschiede und soziale Normen die Wahrnehmung ihrer Marken und Produkte beeinflussen können, um ihre Marketingstrategien effektiv zu gestalten.
6 Emotionen und Stimmungen
Emotionen und Stimmungen können das Verhalten von Verbrauchern beeinflussen und sind daher ein wichtiger Faktor in der Marketingpsychologie. Unternehmen können versuchen, positive Emotionen und Stimmungen bei ihren Kunden zu erzeugen, um ihre Marken und Produkte attraktiver zu machen.
7 Persönliche Beziehungen
Persönliche Beziehungen zu Freunden, Familie und anderen können ebenfalls das Kaufverhalten beeinflussen. Empfehlungen und Bewertungen von Freunden oder Familienmitgliedern können einen großen Einfluss auf die Entscheidung eines Verbrauchers haben.
Was ist ein fokussierter Plan in der Marketingpsychologie?
Erinnerst du dich, wie du als Kind eine Glaslinse benutzt hast, um Sonnenlicht auf Papier zu fokussieren? Während die äußeren, nicht gebündelten Sonnenstrahlen das Papier nur erwärmten, ließen die gebündelten Strahlen das Papier in Flammen aufgehen.
Das ist die Kraft, die dir dein fokussierter Plan mit Verwendung der Marketingpsychologie geben kann – wenn jedes Marketingelement auf die wahre Motivation deiner Käufer ausgerichtet ist.
Wie funktioniert ein Marketingplan mit Marketingpsychologie?
Indem du ein psychologisches Profil deines anvisierten potenziellen Kunden und deines Produkts oder deiner Dienstleistung erstellst.
Ja, du verkaufst tatsächlich ein „psychologisches“ Profil und es bildet die Grundlage deines effektiven Marketingplans.
Denn jede Marketingentscheidung ergibt sich aus dem psychologischen Profil des Kunden, egal ob es deine Werbung, deine Verkaufsmaßnahmen, deine PR, deine Landingpage, die Verpackung deines Produkts u.v.m. betrifft. Hier kannst du die „Selbstgespräche deiner Kunden“ im Marketing nutzen.
„Marketingpsychologie konzentriert sich auf die Gedanken deiner Käufer.“
Dipl.- Psych. Doreen Anette Ullrich, MA
Marketingpsychologie sieht die Leistung durch die Augen der Käufer
Mit bewusster Marketingpsychologie betrachtest du dein Produkt oder deine Dienstleistung durch die Augen des Käufers.
Sie beschreibt zum Beispiel das Beste zu erstellende Produktbild, eine effektive Werbemaßnahme, die ideale Social Selling Strategie und gezielte Anzeigentexte. Marketingpsychologie legt auch die Grundlage für deine PR-Maßnahmen und die Gestaltung all deiner weiteren Werbemittel fest. Sie beschreibt deine effektivste Produktverpackung, die idealen Postings auf den Social Plattformen und die wirkungsvollsten Preisstrategien. Sie hat mit Einflussnahme zu tun.
Und wenn du all deine Maßnahmen in einen langfristigen, gut geplanten Zeitplan integriert, erzielst du die maximale Wirkung für dein Produkt und den maximalen Umsatz für dein Unternehmen.
Weisst du, was du verkaufst?
Du denkst vielleicht, du verkaufst Rechtsberatung, Hotelzimmer, Häuser oder Wissen. Aber wenn deine Antwort darauf ist, lediglich die Eigenschaften deines Produkts zu beschreiben, weisst du nicht, was du wirklich verkaufst.
Gillette verkauft keine Klingen. Sie verkaufen eine glatte Rasur. Chanel verkauft kein Parfüm. Sie verkaufen Romantik und ein besseres Selbstbild. Dr. Oetker verkauft keine Backmischung. Sie verkaufen „Mama, dieser Kuchen ist großartig!“ Deshalb mach dir bewusst, dass du in Wirklichkeit das „Gefühl einer speziellen Zufriedenheit“ verkaufst.
Jedes Produkt oder jede Dienstleistung hat mindestens einen starken Motivator, mit dem du deine potenziellen Kunden dazu verleiten kannst, sich für dein Zufriedenheitsversprechen von ihrem Geld zu trennen. Von Ernährungsberatung bis hin zu Immobilien, wenn du weißt, was du wirklich verkaufst, und weißt, wie du die richtigen Befriedigungen für deine Kunden schaffst, kannst du deine Branche dominieren.
Dipl.- Psych. Doreen Anette Ullrich, MA
„Verkaufen heißt den Kunden befriedigen.“
ABER – Dein psychologischer Marketingplan kann nur erfolgreich sein, wenn du herausfindest, was die genauen inneren Motivationen deiner Kunden sind, und auf welche genaue Art und Weise, dein Produkt oder deine Dienstleistung diese befriedigen kann.
Denke daran – die Leute kaufen dein Produkt nicht, weil sie es wollen, sondern, weil sie glauben, dass es einige ihrer Bedürfnisse, Wünsche, Ängste oder Wünsche befriedigt werden.
Selbst smarte Hersteller und Geschäftsleute können die für den Käufer wünschenswertesten Eigenschaften ihres Produkts übersehen.
Beispiel Coca-Cola
Am 23. April 1985 trat der Vorsitzende und CEO der Coca-Cola Company, Roberto Goizueta, vor die im New Yorker Lincoln Center versammelte Presse, um die neue Formel vorzustellen, die er als „sanfter, runder, aber kühner – einen harmonischeren Geschmack“ bezeichnete. ” Die Presse sagte jedoch, was Goizueta nicht zugeben konnte: New Coke schmeckte süßer und mehr nach Pepsi.
„Einige mögen dies als den kühnsten einzelnen Marketingschritt in der Geschichte des Verpackungsgeschäfts bezeichnen“, sagte Goizueta. „Wir nennen es einfach den sichersten Schritt, der je gemacht wurde.“ Coca-Cola-Präsident Donald Keough wiederholte die Gewissheit: „Ich war noch nie so zuversichtlich bei einer Entscheidung wie bei der, die wir heute ankündigen.“
„New Coke“ sollte als Abkürzung für ein etabliertes Unternehmen genutzt werden, das sich verirrt hatte und versuchte, seinem Kundenstamm etwas zu bieten, um das niemand gebeten hat. Das ist ein großartiges Beispiel dafür, warum Unternehmen vorsichtig sein sollten, wenn sie mit einem bereits beliebten Produkt herumspielen. New Coke war der Versuch des Unternehmens, das klassische Rezept zu optimieren und eine bereits süße Limonade noch süßer zu machen. Zum Glück war das New Coke-Fiasko nur von kurzer Dauer: Nur 77 Tage nach seiner Veröffentlichung im Jahr 1985 kaufte das Unternehmen die alte Formel unter dem Deckmantel von Classic Coke zurück.
Beispiel Apple
Der Apple Newton ist ein Beispiel für schlechtes Timing für ein Produkt. Mit seiner Touchscreen-Fähigkeit und seinem tragbaren Design fanden viele der im Newton enthaltenen Kernideen schließlich ein Zuhause im iPad – aber erst ein Jahrzehnt, nachdem der Newton in den Ruhestand getreten war. Ein weiteres Problem, das den Newton behindert? Sein Preis. Die Verbraucher waren 1993 einfach nicht bereit, für etwas auf halbem Weg zwischen einem PC und einem elektronischen Organizer Geld auszugeben. Jedenfalls noch nicht.
Warum Kunden kaufen
„Du fragst dich vielleicht, warum dieser Psycho-Hokuspokus wichtig ist?
Wäre es nicht einfach, meine Kunden einfach zu fragen, warum sie kaufen?“
Hier ist ein Beispiel warum: Viele Männer wünschen sich ein Porsche- oder Corvette Cabrio. Fragst du sie nach dem Grund werden sie sagen:
„Es hat einen Wahnsinns Motor, der Spaß macht.“
Frauen kaufen teures Parfüm oder teure Markenklamotten.
Fragst du sie warum und sie werden sagen:
„Ich will gut riechen und mich feminin fühlen.“
Und Werbekampagnen, die auf diesen Antworten basieren würden, würden die Ware nicht gut verkaufen.
Die aussagekräftigere Antwort auf beide Fragen ist die versteckte Käufermotivation:
„Ich will attraktiver auf das andere Geschlecht wirken, um ihre Aufmerksamkeit, ihre Zustimmung, ihre Bewunderung zu gewinnen.“
Sieh dir zum Beweis einfach die Print- oder Videoanzeigen für die meisten etablierten Marken z.B. Yves Saint Laurent an.
Du wirst eine attraktive Frau mit einem gutaussehenden Mann in einer romantischen Umgebung vorfinden.
Diese Onlinewerbung und Werbestrategien funktionieren, weil sich ihre Botschaft stark auf ein verborgenes, aber sehr starkes Verlangen konzentriert, das Frauen dazu motiviert, Parfüm, Kosmetik oder Markenkleidung zu kaufen, ihr psychologischer Hot-Button. Auch der Aufbau des Werbeversprechens ist mit wenigen Worten klar – benutze dies, zieh das an, und du kannst das haben!
Die versteckten Motivationen deiner Kunden und Marketingpsychologie
Es gibt vier Arten von „Psychologischen Hot Buttons“, die deine Kunden zum Kauf motivieren: Bedürfnisse, Wünsche, Begehren und Ängste.
Menschen kaufen das Zufriedenheitsversprechen jeder Art von Motivator.
Die vier Arten der Zufriedenheit
Die Grundlage deiner Marketingpsychologie sollte in diesen vier Arten von Zufriedenheit verankert sein:
1. Bedürfnisse
sind alle Dinge, die wir unbedingt zum Leben brauchen. Wenn du hungrig bist, brauchst du Essen. Wenn du krank bist, brauchst du Medikamente. Hier geht es um grundlegende Motivationen. Bedürfnisse basieren somit auf Logik.
2. Wünsche
betreffen unsere Tagträume. Es sind Dinge, auf die du hoffst: wie Romantik, Reichtum oder Glück. Im Lotto zu gewinnen ist ein Wunsch, ebenso wie nur grüne Ampeln auf der Fahrt zur Arbeit zu haben. Wünsche werden selten erfüllt, aber sie sind extrem starke Motivatoren. Sie sind NICHT logisch, aber sie verstärken zB. die Selbstwirksamkeit.
3. Begehren | Verlangen
sind Dinge, die wir gerne hätten, aber nicht unbedingt brauchen. Deshalb könnten wir auf sie verzichten. kann. Du möchtest vielleicht ein Elektroauto, aber weil du eines hast, brauchst du es nicht. Oder du willst dieses schicke pinke Kleid, doch diesen Monat reicht das Budget nicht, und weil du 10 Kleider hast, brauchst du es nicht. Es ist wichtig, den Unterschied zwischen den „Begehren“ und „Wünschen“ deines Käufers zu erkennen. Jedes erfordert einen anderen psychologischen Werbe- und Marketingansatz.
Exkurs: Der Unterschied zwischen Wünschen und Begehren
Wer etwas begehrt, hält die Verwirklichung einer Vorstellung für möglich und strebt nach derselben.
Derjenige, der etwas wünscht ist in Ungewißheit, ob er das Gewünschte erreichen kann. Die meisten Menschen streben auch die Befriedigung dieser Wünsche gar nicht an, weil sie glauben, dass sie außer dem Bereiche ihrer Macht liegt.
Wenn ich z.B. sage: Ich wünsche Mexiko zu sehen, so drücke ich damit zwar das Begehren aus, gerne dort zu sein, und dass die Verwirklichung dieser Vorstellung mir lieb wäre, doch lasse ich es unentschieden, ob dieses Begehren je in Erfüllung gehen wird. Das nicht verstehen zwischen Wünschen und Begehren ist oft verantwortlich für unerfüllte Träume.
4. Ängste
Die vierte versteckte Motivation sind die ÄNGSTE. Es sind all die Dinge, die wir nicht wollen. Ängste helfen uns, weise Entscheidungen zu treffen, indem wir negative Möglichkeiten in Betracht ziehen, wie z. B. „Kann ich es mir leisten?“, „Wird sich diese Investition lohnen?, „Sollte ich den Job annehmen?“
Ängste halten uns zurück. Käufer wägen stets Bedürfnisse, Wünsche und Begehren gegen Ängste ab, bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen. Deshalb berücksichtigt ein psychologischer Marketingplan immer die „Ängste“ eines Käufers. Sie müssen dem Kunden versichern, dass dein Unternehmen seine Erwartungen erfüllen kann, und die Wahl eines Konkurrenten kann zu Problemen führen. Ängste sind offensichtlich emotional.
Fazit
Markenpsychologie ist heute fundamental für erfolgreichen Verkauf, weil es die verdeckten inneren Wünsche, Begierden und Wünsche der Kunden, sprich das Konsumentenverhalten offenlegt. Hierfür solltest du dir ein Verständnis über die diversen Verbrauchertypen anlegen. Für erfolgreiche Verkäufe deiner Produkte und Dienstleistungen solltest du in deinen Markenbotschaften das Zufriedenheitsversprechen integrieren und all die wahren Vorteile rausstellen, die deine Kunden mit dir oder deinem Produkt haben werden.
Zudem solltest du bewusstes Personal Branding mit den Archetypen betreiben, dass die Sogwirkung all deiner Marketingmaßnahmen verstärkt. Höhere Marktanteile und Gewinne sind die natürlichen Reichtümer der Marketingpsychologie. Die Zusammenarbeit mit MYWAY Digital ist der Weg, diese Reichtümer für dein Unternehmen zu nutzen.
Alles Liebe und bis zum nächsten Mal,
Deine Doreen
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